Drivkraftsanalys
Every decision you make reflects your evaluation of who you are
Marianne Willims
Vad är drivande för köp? För återköp? För lojalitet? För reckomendation?
En drivkraftsanalys är en metod för att identifiera och förstå de faktorer som motiverar och
påverkar köpbeslut hos företag. Eftersom B2B-affärer är komplexa och involverar flera
beslutsfattare, kräver en drivkraftsanalys en djup förståelse för både rationella och emotionella drivkrafter. Analysen kartlägger både rationella drivkrafter (prissättning, kvalitet, ROI, effektivitet) och emotionella drivkrafter(tillit, relationer, varumärkesimage). Syftet är att förstå vilka faktorer som har störst påverkan på kundens beslut och hur dessa faktorer varierar mellan olika målgrupper
Det är alltför vanligt att marknadsföring samt strategier för kundbearbetning baseras på infomration om produkten (fakta) eller en idé, story, koncept från reklambyrån (känsla) men frågan är allt som oftast – vad är det egentligen som påverkar köp, återköp, lojaltit etc?
Rationella drivkrafter:
• Kostnad och prisvärde: Företag letar ofta efter lösningar som minimerar kostnader och
maximerar avkastningen.
• Effektivitet: Hur en produkt eller tjänst förbättrar arbetsflöden eller minskar resursslöseri.
• ROI (Return on Investment): Beslut är ofta baserade på konkreta kalkyler om hur snabbt
investeringen kommer att löna sig.
• Funktionalitet och prestanda: Lösningen måste uppfylla företagets specifika krav och
förväntningar.
• Efterlevnad: Många företag är styrda av regler och standarder som påverkar deras val.
Emotionella drivkrafter:
• Förtroende: Företaget måste lita på leverantören och dess förmåga att leverera.
• Varumärkesrykte: Ett starkt varumärke skapar trygghet och kan minska upplevd risk.
• Relationer: Goda personliga relationer mellan säljare och beslutsfattare kan vara
avgörande.
• Trygghet: Beslut påverkas ofta av riskminimering och säkerheten att välja en beprövad
lösning.
• Innovation: Företag kan attraheras av varumärken som uppfattas som moderna och
framåtblickande.
Skapar förståelse
En drivkraftsanalys är en strategisk process för att förstå varför kunder i B2B-segmentet väljer en specifik lösning eller leverantör. Genom att kartlägga både rationella och emotionella faktorer kan företag utveckla erbjudanden och budskap som stärker deras konkurrenskraft, bygger förtroende
och möter kundernas behov på ett mer träffsäkert sätt.
Kompetenser för styrelser
Med Bjärneroth med i styrtelsen så stärker ni det strategiska arbetet med kompetenser från nedan områden
Var står varumärke och kundrelationen idag? Vilket noll-läge finns och vilken målbild finns?
Med en tydlig analys av befintliga undersökningar, kunddata och branschdata – kan en tydlig väg och underökningsplan göras för att nå fram till analys av rätt drivkrafter.
Rät urval med rätt frågor ger underlag för analys.
Med bakgrundsdata, noll läge och genomförd insamling analyserar samband och bakomliggande orsaker.
Med analys som grund presenteras materialet överskådligt och i workshopsform för att enklare kunna ta beslut om implementering.
